近日，“合力叉車?中叉網(wǎng)2024中國叉車和移動機(jī)器人高質(zhì)量發(fā)展萬里行”小組來到甘肅合力叉車有限公司（簡稱“甘肅合力”或“公司”），與總經(jīng)理李曉及管理團(tuán)隊，就市場和趨勢、銷售結(jié)構(gòu)和應(yīng)對策略及案例分享等話題展開交流。

活動以“數(shù)智領(lǐng)航，合力未來”為主題，由安徽合力股份有限公司（簡稱“安徽合力”）主辦，中叉網(wǎng)/AGV網(wǎng)承辦，凡己科技、愛普拉新能源、臺創(chuàng)實業(yè)、唐山盛航、鵬成新能源、愛動超越、合力科技、合肥鑄鍛廠、和鼎新能、合力車橋、蚌埠液力、聯(lián)動屬具、和安機(jī)械、安鑫貨叉、寶雞合力、皖新電機(jī)等公司聯(lián)合協(xié)辦。

甘肅合力成立于2004年，是安徽合力設(shè)立在蘭州市的直屬營銷服務(wù)中心和在甘肅青海寧夏（簡稱“甘青寧”）地區(qū)的一級代理商。公司擁有二級營銷網(wǎng)點(diǎn) 8個，經(jīng)銷商 7個，現(xiàn)有員工52人。

市場和趨勢

2023年度，甘青寧的GDP排在全國后五位；人均GDP甘肅排在全國最后一名。李曉介紹，甘青寧常年由于經(jīng)濟(jì)落后，購買力較弱，相較中東部有明顯差距。隨著國內(nèi)工業(yè)車輛格局加速轉(zhuǎn)變，當(dāng)?shù)貎?nèi)燃車占比逐年下行。為了適應(yīng)變化，甘肅合力積極利用集團(tuán)從單一設(shè)備供應(yīng)商向系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型升級的契機(jī)，大力拓寬轄區(qū)業(yè)務(wù)。

李曉表示：“作為行業(yè)引領(lǐng)者，集團(tuán)早就有較全面的產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品布局。今年來，我們?yōu)檫m應(yīng)市場組建了新能源叉車銷售部門。隨著年輕隊伍的不斷壯大，服務(wù)不斷優(yōu)化，客戶對合力的信任度在不斷提升。經(jīng)過多年的努力，市場占有率也在不斷上升?！?/span>

他還就甘青寧叉車用戶構(gòu)成向萬里行小組做了詳細(xì)解讀。

銷售結(jié)構(gòu)和應(yīng)對策略

李曉坦言，甘肅合力的銷售主要集中在IV-V類叉車。這與本地區(qū)工業(yè)以鐵路、礦產(chǎn)、有色金屬、化工、冶煉、電力和光伏等行業(yè)為主有關(guān)。近年來，隨著內(nèi)地化工企業(yè)的遷入和倉儲物流行業(yè)的發(fā)展，以及本地區(qū)農(nóng)牧業(yè)和特色農(nóng)產(chǎn)品的開發(fā)，用戶對高品質(zhì)、高效率的綠色環(huán)保設(shè)備越來越重視。這要求公司銷售人員改變固有觀念，適應(yīng)市場變化。依托集團(tuán)傳統(tǒng)內(nèi)燃叉車的優(yōu)勢地位，借助國家碳中和的戰(zhàn)略，逐步引導(dǎo)客戶置換（“以舊換新”），提高市場占有率。甘肅合力正在內(nèi)部細(xì)化銷售結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)的考核激勵計劃，努力提高I-II類產(chǎn)品的占比。具體措施包括：I-II類產(chǎn)品提量；Ⅲ類產(chǎn)品爭取市場份額；IV-V類產(chǎn)品持續(xù)市場優(yōu)勢。通過以上措施，甘肅合力能更好地適應(yīng)市場需求，提升不同類型產(chǎn)品的銷售比例，增強(qiáng)公司的市場競爭力。

為確保年度銷售目標(biāo)的達(dá)成，甘肅合力團(tuán)隊正在分階段按進(jìn)度推進(jìn)市場策略，包括保量、提量、增量、沖刺。要求銷售人員具備“每單必爭、每單必?！钡臎Q心，需從市場需求分析、銷售模式創(chuàng)新、價格體系制定、服務(wù)理念提升等方面著手，確保與客戶形成緊密的利益共同體。持續(xù)開展部分車型促銷活動，及時下達(dá)政策。堅持集團(tuán)“以人為本，以精品回報社會”的核心理念，加大電動系列市場宣傳，引導(dǎo)用戶適應(yīng)搬運(yùn)工具的轉(zhuǎn)型。以個別產(chǎn)品銷售作為重點(diǎn)工作，針對部分行業(yè)組織產(chǎn)品上門推介。同時，加大自銷網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和經(jīng)銷商的發(fā)展，制定考核和獎罰政策，確保各項任務(wù)的順利完成。

案例分享

甘肅某冶煉企業(yè)：該企業(yè)在招標(biāo)中通常以最低價中標(biāo)，但由于環(huán)境惡劣和使用量大，低價采購的國內(nèi)某三家品牌叉車頻繁出現(xiàn)質(zhì)量問題和服務(wù)不及時的情況。最終，使用部門極力向總部推薦合力叉車，使合力在近期招標(biāo)中勝出。合力叉車憑借穩(wěn)定可靠的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)證明了自己，低價并非唯一的獲勝之道。

青海某化工企業(yè)：該企業(yè)對叉車了解較深，早期使用合力叉車，后期因某種原因采購了國內(nèi)某品牌。但發(fā)現(xiàn)該品牌在性能和質(zhì)量上不如合力。最終，該客戶在最近采購中指定國內(nèi)兩個品牌，合力以最高價中標(biāo)。合力叉車再次證明，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)才是決勝的關(guān)鍵。

總結(jié)

通過此次登門走訪，甘肅合力不僅展現(xiàn)了其在甘青寧地區(qū)的市場策略和銷售結(jié)構(gòu)，還通過案例證明了合力叉車憑借穩(wěn)定的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在市場中的優(yōu)勢。未來，公司將繼續(xù)秉承集團(tuán)“合力提升未來”的使命，助力河西走廊續(xù)寫絲路芳華，為甘青寧地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。

來源：中叉網(wǎng)

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